一年卖20亿的小罐茶9年才做对一半

一年卖20亿的小罐茶9年才做对一半

　　茶叶泡出来浑浊,知名茶叶,茶叶行业分析踏进一个陌生领域，一切都要从头学起。直到2015年9月，团队才基本完成了小罐茶产品体系雏形的搭建。

　　“4年的精心筹备，5年的市场验证，小罐茶用了9年去践行，事实证明才做对了一半。”杜国楹在九周年小结文中如是说。

　　2015年9月，小罐茶在济南、重庆等地推出几家试点店。2016年春节，在几乎没有推广的情况下，几家试点店的单月销售额达到了30万。

　　这只是茶行业给新手的一点甜头，小罐茶很快受到了茶市淡季的冲击。茶叶的社交属性较强，逢年过节会呈现明显的销量高峰。春节后，面对疲软下行的销售数据，小罐茶市场中心总经理梅江坦言“大家开始焦虑”。

　　小罐茶选择通过营销度过危机。2016年春茶上市，品牌在当时大热的罗辑思维平台做了推广，当天即实现近200万的销售额，远超春节期间。

　　“这是一剂强心针。我们发现只要推广触及到正确的受众人群，产品受欢迎，销量自然不是问题。”梅江回忆道。

　　探得制胜法宝的小罐茶乘胜追击。随着《寻茶》广告在央视大规模投放，2016年下半年，品牌迅速发展。

　　据梅江所述，2016年小罐茶的销售额不满1亿，2017年则达到6亿左右，2018年实现近20个亿，快速跻身行业头部。

　　争议随之而来，杜国楹做了一个重要决定——在产业链中游建设中央工厂，大规模投入自动化研发。高标准产生高品质产品，才能真正圈粉。

　　黄山中央工厂总投入近15亿，对于初创阶段的小罐茶来说，成本和风险都非常高。

　　梅江告诉《21CBR》记者，“把茶从农产品变成消费品，从原来的品类主导变成品牌主导，这对于整个行业的转型升级会产生巨大价值。”

　　小罐茶面市以来，始终面临行业质疑，主要原因在于其对茶行业的认知与传统观念大相径庭。

　　中国茶行业多遵循半手工半机械的状态，工业化进程缓慢。茶叶是东方经验思维的产物，强调大师手做，讲究代代传承，而工业化强调科学思维。

　　产茶在一定程度上“靠天吃饭”，若当年雨水少，则可能发芽量少，茶的品质和产量都会受影响。但梅江认为，想做成大品牌，必须克服外力影响，比如通过技术手段实现标准化生产。

　　传统认知里，雨天不采茶，因为鲜叶不能碰水，雨天采来的茶味道发苦、发涩。小罐茶大胆尝试，反其道而行之，采摘鲜叶后先用水洗去表面尘污，再进行下一步工艺。

　　“鲜叶遇雨水不能用高温烘干，温度升高太快叶子会发生变化，清洗过程中也不能让叶片受损，否则产品品质就会出问题。以前，茶农不具备这一系列工艺，但我们突破了这些技术难题，在烘干鲜叶的同时不牺牲其口感。”梅江介绍道。

　　对此，不少网友提出质疑：既是为实现工业化，为什么小罐茶还强调“大师作”？大师是否只是营销噱头？

　　梅江解释称，大师主要承担研发新产品和传授制茶技艺的角色。每种茶都有独特的制作技艺，大师把几十年累积的制茶经验，变成一种可复制并不断优化的数字化能力，供机器学习。

　　IBM为小罐茶定制的“AI挑茶机器人”助力其实现自动化除杂生产，通过认知视觉检测技术识别茶叶中的各类杂质。保守估计，一条智能生产线公斤毛茶的筛拣除杂工作，相当于50-60个挑茶工的工作量。

　　近两年，新茶饮势头正猛。企查查数据显示，仅2021年前4个月，国内新增茶饮企业2.84万家，同比增长60%。

　　“把茶从农产品和文化品中“拯救”出来，消费品才是中国茶的阳光大道。”杜国楹表示。小罐茶正向他设想的日常消费品方向迈进。

　　在梅江看来，新茶饮是助力茶行业迭代的产品。以奶茶为代表，新茶饮本质是茶适应不同时代环境、不同人群需求，将消费群体向年轻人群拓展的产品形态。新茶饮的繁荣为原叶茶开拓发展空间。

　　“以前，大家受中国茶思维定式局限，觉得原叶茶一定需要很复杂的冲泡过程。但茶就是一片健康的叶子，它有各种各样的可能性需要化繁为简，重新满足不同人群的需求。”

　　今年的博鳌亚洲论坛上，小罐茶4天时间累计提供约1.5万杯冷热泡随饮杯、功夫泡以及特调饮品等新茶饮。

　　“中国茶不只有原叶茶这一种可能性，中国茶叶也不只小罐茶一种答案。现在我们推出的是原叶茶里的年轻化产品——彩罐茶，未来我们也会在创新产品形式上下功夫。”梅江表示。

　　据杜国楹介绍，除了在生活茶、茶饮料、茶饮店等满足不同人群、不同场景的饮茶需求，小罐茶也在布局泡茶机等创新赛道。

　　“别看小小一片茶叶不起眼，也得经过千锤百炼。”这是电视剧《三十而已》中女主角顾佳的台词。

　　小罐茶面临的试炼是——新消费时代，中国茶文化如何获得新生？它必须找出营销创新之外的答案。