乡土乡亲：关于茶的理想主义商业实验

乡土乡亲：关于茶的理想主义商业实验

　　卖茶叶店里店员,竞霖茶叶,茶叶展示柜图片“比绿色和平组织报告更可怕的是(农产品生产)失控，一方面是消费者对于生产信息一无所知,另一方面实生产者也是，换做是我，我也会打催化剂、打催芽计、上化肥。这就是悲哀的现实，而我们尝试改变。”赵翼说。

　　赵翼表示，日本品控体系的核心就是严格规范了生产环节，并将这些生产信息完全的交给消费者，生产者实名制由此诞生。

　　在日本的超市中，很多有机农产品都印有生产者的头像，并且附有该产品生产过程中的土壤历史、灌溉、施肥的各种参数，当然，还有相关权威机构对产品的数据检测。这些方式最大程度保证了有机农产品的质量和品质。乡土乡亲正是要参照这一做法。

　　很快,赵翼就会知道,把做茶这件事想简单了。项目刚启动，各种挫折就接连而至。

　　在乡土乡亲的商业规划中，要找到符合有机种植的茶园,但这让他们遭遇当头一棒很难找到符合要求的茶园。“不是种植的先天条件有问题，就是种植者无法满足乡土乡亲的要求。”

　　事实上，乡土乡亲选择茶园的要求也有些苛刻，既要生产者对茶有足够的经验，也要当地的品种、空气、土壤等条件达标，最重要的茶园还要能保持相对传统的种植方式。

　　尽管寻找茶园艰难，但乡土乡亲最终还是花费16个月时间找到了符合要求的4家茶园。他们分布在不同的省份，但是却有着共同点，“好的茶业品种、坚持传统的种植方式、世代种茶为生，对茶有敬畏。”

　　按照合作的协议，这四座茶园将严格按照乡土乡亲要求的方式种植。要有清晰可查种植记录，待茶长成，将全数供给乡土乡亲，其乡土乡亲将对茶进行检测、包装，销售。

　　与传统的茶品牌做法有所不同的是，乡土乡亲会为每一包茶提供档案，其中包含了农人档案、这包茶出产于哪块地，该地块的土壤成分，茶在种植过程中浇水的时间，施肥的成分，当然最重要的是茶叶的61想风险评估、198项重金属农产品检测。乡土乡亲甚至也把种植者的头像也印在了包装袋上。

　　对于一个茶农而言，没有什么比把他的头像印在包装袋上让他更感到紧张的了，因为这包涵了家族的声誉，以及个人的德行。一位茶农对于赵翼说，父亲因为头像要印在包装上睡不着觉，而赵翼笑着回答，“你们睡不着觉总比我睡不着觉好吧。”

　　在赵翼看来，做有机茶，就要做社会化监管，要敢于裸奔，敢于公开这些信息，敢于面对消费者的质疑。

　　“在中国有很多投机分子，而我们是死理性派。”赵翼说。“我们不妖魔化农药和化肥，农业不是浪漫，是很残酷，关键是怎么样把真实的信息呈现给消费者。”

　　“要在中国做有机农业，要有理想，但不能理想主义，否则就会遭到众多打击。”在随后的创业历程中，诸多事件在提醒赵翼，上述经验是多么有道理。

　　乡土乡亲在开始运营不久，就立刻被中国茶叶流通协会封杀。原因很简单，一个刚刚出道的小字辈，竟然在外不断宣扬中国茶叶农残超标的严重性，这让乡土乡亲成为一些茶品牌的眼中钉。

　　赵翼指出，乡土乡亲一面被封杀，另一面则是被抄袭。在获知了乡土乡亲做有机产业的做法之后，很快就有某知名茶品牌抄袭。

　　当然，并不是所有的都可以被模仿。例如，在乡土乡亲开始运营之后，就尝试诸多新潮的营销模式：为每一位合作的茶农拍摄微电影，在全国举办了包括邀请包括一些社会名流参加在内的30多场品茶会，与电影《一代宗师》合作，推出一代宗师品类茶。

　　乡土乡亲没有在众多对手的围剿下死去，相反，它因为其对有机茶的理想主义的坚持，以及灵活的营销收费，使其在一些名流圈开始小有些名气，也逐渐成为高端礼品市场的选择之一。

　　这也是让赵翼略显纠结的地方，一方面茶销售的90%都是礼品机构市场，另一方面，这些销量主要依靠的是线下店面销售。

　　在最初的规划里，乡土乡亲是一家基于有机农业的电子商务公司。乡土乡亲定位是中高端人群，而销售方式则希望通过互联网，但网上销售还是没有达到预期，反倒是线下店面销售成为主要的销售通道。

　　“我们在淘宝，顺丰优选上都进行着合作，但现在主要的销量还是来自于线下店面体系，这跟我们最初的设想有很大差距。真实情况是，我们在线上叫好不叫座，尽管去年被评为天猫原创的百强品牌。”赵翼说道。

　　在线下，乡土乡亲已经有了几十家的合作伙伴，而未来一段时间，可能有一两百家咖啡馆、茶馆、书店等有些“文艺调调”的商家成为新销售渠道。

　　与此同时，乡土乡亲也已经在台湾、缅甸等地找到了合适的茶园地块，产品品类将扩展至10个，此外，乡土乡亲也正在尝试推出“西湖龙井”等更容易被大众接受的产品。

　　在线C电商平台也正在抓紧搭建中，赵翼称不久即将上线。他设想的茶叶预售的C2B模式也正在推进中。“消费者可以选择地块，选择农人等具体信息预定，线B。”赵翼说。

　　赵翼这场关于茶的有点理想主义的商业试验，在2013年，正显示出越来越多的可能性。(王卫东)

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